心理账户
心理账户是(Richard
Thaler)提出的概念。
每个人都有很多花钱的目的,但是基本上分为3种。
1. 生活户口
2.情感户口
3.发展户口
例子:保健品的广告很少会说买给自己,大部分会说买给父母,那是在情感户口里,人们跟容易花钱在情感上。
比例偏见
低价品,用折扣;高价品,用价钱
例子:100块的产品扣10块,就标扣10块。10块的产品扣1块,就标扣10%。这更会让人觉得很‘划算’。
另外一个例子是,买鞋送袜子的话,消费者会拿袜子和鞋做比较,但是如果买鞋后可以用10块钱买袜子的话,消费者会拿袜子来跟10块做比较,基本上会觉得更值得。
价格描点
放个更高或更低的价钱产品让人做比较。
例子, 小的4块,大的8块。通常人家会买小的,要促进消费者买大的,可以在中间加:中的7块。那么消费者会觉得大的8块很划算,因为只要加1块就可以从中变大的。
又或者,一个产品500块消费者觉得贵,那可以介绍800块的,让消费者突然觉得500块的产品很便宜。
损失规避(英語:Loss
aversion)
从心理上来讲,我们得到一件东西的快乐不会比失去一件东西的难过大,人家更害怕失去。
所以很多商家敢做退货保证,因为实际上很少人买了会退货的。
沉没成本
订金,给了订金,很少会退货了。另外如果特别跑了一趟,总得买点东西吧,这些都是沉没成本的想法。